Les problématiques de la négociation 

- Les pratiques professionnelles et leurs résultats

- Les difficultés rencontrées

Aider la décision

- Rappel sur les mécanismes de décision

- Repérer les signaux d’achat

- Retour de visite : comment conclure ?

Les fondamentaux de la négociation

- La notion de pouvoir de négociation

- Identifier la zone d’accord

- Les techniques et les pièges

Décrocher une proposition 

- Les techniques de « close »

- Close sur les critères décisions, de besoins et de solution

Négocier le montant d’une proposition

- Fonder la discussion sur l’échange

- Les stratégies de négociation

- La notion de rupture 

Présenter une proposition au vendeur

- Remontée d’échec et valeur ajoutée

- Valoriser une proposition 

- Les techniques d’argumentation

- Obtenir une décision

Répondre à toutes les objections (ou presque)

- Les différents types d’objections

- Echange entre les participants sur les objections rencontrées sur le terrain

- Rebondir en cas d’échec

La défense des honoraires 

- Avec l’acquéreur

- Avec le vendeur

PREREQUIS

- Cette formation ne nécessite aucun prérequis

DUREE ET TARIF

- 1 jour (7 heures)

- 350 € net de taxe par participant

PARTICIPANTS

- Agents immobiliers, Managers, Négociateurs, Agents commerciaux, Mandataires

METHODES MOBILISEES

- Présentation Powerpoint, face à face pédagogique, échanges entre les participants, études de cas, simulations de situations professionnelles

METHODES D’EVALUATION

- Contrôle continu

ACCESSIBILITE

- Accès adaptés aux Personnes à Mobilité Réduite et places de stationnement réservés

DELAI D’ACCES

- 3 à 6 semaines après la signature de la convention de formation